作者：盧晶峰

濟邦咨詢 杭州辦事處總經理

先有蛇口，後有深圳。深圳作為改革開(kāi)放(fàng)的第一(yī)窗口,便是從蛇口開(kāi)始,作為我(wǒ)(wǒ)國第一(yī)代産業園區代表，40多年來見證了中(zhōng)國經濟的蓬勃發展。産業園區作為産業聚集的載體(tǐ)，既是地區産業發展及轉型升級的空間載體(tǐ)，又(yòu)是地區經濟社會發展的重要引擎。因此各地用心搭建平台、強化服務，精心築巢引鳳。

那麼如何引鳳來栖，尤其受疫情和經濟增長放(fàng)緩的多重影響下(xià)，産業園項目如何推進成為研究熱點。本文就園區盈利模式、招商(shāng)、運營及績效評價等逐一(yī)介紹，并以浙江某一(yī)騰籠換鳥園區項目做案例分(fēn)析。

一(yī)、園區開(kāi)發類型

産業園形式多樣，根據UNIDO（United Nations Industrial Development Organization，聯合國工(gōng)業發展組織）産業園區指南(nán)（以下(xià)簡稱“UNIDO産業園指南(nán)”）,産業園區類型包括生(shēng)态工(gōng)業園區（EIPs）、經濟特區（SEZs）、保稅區（Bonded Area）、高新技術産業園（HTPs）及農業産業園（AIPs）等，其類型衆多，難以窮舉，本文從主導開(kāi)發維度将産業園劃分(fēn)為三類，即政府主導模式、企業主導模式及政企合作模式。

1. 政府主導模式

國内早期開(kāi)發建設的産業園基本是政府主導的，政府通常成立一(yī)個機構、挂兩塊牌子，一(yī)塊牌子是園區管委會，另一(yī)塊是國有開(kāi)發建設公司。管委會負責規劃、行政管理和招商(shāng)，基建、經營則由開(kāi)發建設公司負責。此類模式的代表園區有北(běi)京中(zhōng)關村(cūn)、上海張江高科技園區等。

2. 企業主導模式

随着工(gōng)業地産發展，各地相繼出現了由工(gōng)業/産業地産商(shāng)開(kāi)發建設的産業園，如物(wù)流園、科技園等，開(kāi)發商(shāng)中(zhōng)既有國資(zī)，也有外(wài)資(zī)和民企。早期企業主導開(kāi)發建設的産業園區大(dà)多位于大(dà)型産業園區内，屬于“子園區”，其産業政策、産業運營還需依賴母園區，如園區管委會等。

近些年企業投資(zī)開(kāi)發建設的很多産業園區規模較大(dà)，投資(zī)商(shāng)/運營商(shāng)自行承擔園區運營與企業服務功能。此類模式的代表園區有清華科技園、聯動U谷等。

3. 政企合作模式

除了上述政府、企業主導兩類外(wài)，一(yī)些區域的園區也推行政企合作模式，以達到優勢互補。政府一(yī)般主要負責建設及基礎服務，企業主要進行招商(shāng)、運營及增值服務。在這類合作模式下(xià)，政府從繁重招商(shāng)事務中(zhōng)解放(fàng)出來，交給專業的企業執行，激發市場潛力，實現利益共享，同時通過設定相應風險共擔機制、績效考核機制，督促、激勵企業調動資(zī)源全力以赴。具體(tǐ)合作形式可以是股權合作、非股權合作，其中(zhōng)非股權合作一(yī)般指地方政府委托企業提供招商(shāng)、運營等市場化屬性更強的服務，地方政府負責建設及相關優惠政策支持。

這類模式下(xià)，已運營代表園區有上海紫竹國家高新技術産業開(kāi)發區、廈門火(huǒ)炬高技術産業開(kāi)發區、長沙國家高新技術産業開(kāi)發區等。

二、園區的盈利模式

國内産業園區的經營狀況，可以看出園區的盈利收入主要來自兩類：地産增值收入和産業增值收入。（圖1）

其中(zhōng)地産增值收入指依附在土地溢價基礎上的一(yī)種盈利模式，通過建設工(gōng)業廠房、倉庫、辦公樓、商(shāng)業配套并以出租出售方式供企業使用，同時提供物(wù)業服務。這類盈利點雖然簡單粗暴，但仍是絕大(dà)多數園區收入的主要來源。

而産業增值收入是在地産增值的基礎上開(kāi)展運營服務和享受關聯政策，具體(tǐ)包括産業投資(zī)、中(zhōng)介服務、平台服務、政府補貼、稅收獎勵五個方面。

1. 産業投資(zī)

主要指園區建立或控股專業産業投資(zī)機構，如天使基金、風險投資(zī)、私募等，以此開(kāi)展項目投資(zī)，實現企業成長并獲取長期收益。

2. 中(zhōng)介服務

園區整合産業資(zī)源，引進各類中(zhōng)介服務機構，向入園企業提供工(gōng)商(shāng)注冊、融資(zī)、法律咨詢、資(zī)質認證、管理咨詢、知(zhī)識産權服務、網絡通信服務等全套産業服務，并向中(zhōng)介機構适當收取傭金的收益模式。

3. 平台服務

相對于上述收取傭金，有實力的園區可以組建專業咨詢部門或專業化公司，自主建立公共服務平台，為園區企業提供針對性的技術服務、市場營銷服務、金融信貸服務、管理咨詢服務等，獲得高附加值收入。

4. 政府補貼

為鼓勵園區改善創業環境和提高服務能力，地方政府會适當拿出财政資(zī)金以項目補貼、貸款貼息等形式給予園區資(zī)金扶植。

5. 稅收獎勵

稅收獎勵指入園企業上繳的稅收中(zhōng)由地方支配部分(fēn)，采取全部/部分(fēn)返還園區的方式，支持園區建設、招商(shāng)或運營管理，具體(tǐ)比例根據園區策劃階段财務平衡分(fēn)析及地方實際情況而定。

三、 關于招商(shāng)

随着國内産業轉移、升級，大(dà)量沿海地區産業向内陸甚至海外(wài)搬遷。一(yī)方面，内陸地區摩拳擦掌，希望在這一(yī)輪搬遷中(zhōng)吸納一(yī)批适合當地發展的企業；另一(yī)方面在結構調整、産業升級的時代背景下(xià)，老工(gōng)業區騰籠換鳥，摒棄落後産業，引入高附加值産業勢在必行，尤其在沿海發達地區需求較大(dà)。那麼如何開(kāi)展招商(shāng)則是重中(zhōng)之重，園區招商(shāng)主要包括4步：産業定位、招商(shāng)目标、配套支持、營銷推廣。

1. 産業定位

産業定位可以從兩個維度交叉鎖定：一(yī)，園區自身禀賦适合發展什麼，即匹配度大(dà)小(xiǎo)；二，初篩出來的産業吸引力大(dà)小(xiǎo)。（圖2）

其中(zhōng)匹配度大(dà)小(xiǎo)，可考慮如下(xià)幾個因素綜合評價：

• 社會資(zī)源因素，指人力、信息、資(zī)金等構成地區資(zī)源禀賦，産業園區要考慮有效利用自身社會資(zī)源；

• 區位優勢因素，指自然資(zī)源、交通、工(gōng)業聚集等；

• 區域産業基礎因素，在原有産業的基礎上，發展壯大(dà)相關産業，針對原有産業進行産業招商(shāng)，并圍繞産業鍊進行上下(xià)遊配套産業的招商(shāng)，形成産業集聚。

産業吸引力維度，根據UNIDO産業園指南(nán)，可從三個方面統籌考量：增長潛力、民生(shēng)發展與資(zī)源環境。增長潛力包括市場容量及增長速度等，民生(shēng)發展主要考慮對當地就業及工(gōng)作環境的影響，而資(zī)源環境則需要考慮區域資(zī)源環境是否能承受拟引入産業帶來的影響。

2. 招商(shāng)目标

産業園區招商(shāng)目的就是為了吸引投資(zī)者、創業者，所以産業園區的招商(shāng)目标就是根據産業定位，調研行業企業的構成分(fēn)布、産業鍊結構等，明确到哪裡去(qù)找哪類企業，其中(zhōng)誰是龍頭企業、關鍵人物(wù)，以及能夠統籌這些企業與人物(wù)的行業組織，圍繞這些内容，制定招商(shāng)的目标與指标、路線與步驟。

3. 配套支持

參考UNIDO産業園指南(nán)，結合國内産業園區實際情況，配套支持可根據開(kāi)發階段劃分(fēn)四類：決策/投資(zī)前階段（第一(yī)階段）、準備階段（第二階段）、實施階段（第三階段）及運營/售後服務階段（第四階段）。

第一(yī)階段：決策/投資(zī)前階段——即園區規劃階段，須考慮園區配套基礎設施的完備性及與外(wài)界交通的連通性，制定适宜的優惠扶持政策，包括稅收、獎勵金、人才戶口、生(shēng)産作業用房和辦公用房的補貼、分(fēn)割銷售政策等。

第二階段：準備階段——編制相關實施細則，為入園企業提供重要的信息，如投資(zī)程序、相關規章制度及扶持政策等實施細則，以及便于入園企業主“軟着陸”服務信息，如學校、住房信息等。

第三階段：實施階段——提供線上線下(xià)一(yī)站式服務，包括工(gōng)商(shāng)注冊、項目審批、稅務登記、政策發布、周邊服務配套信息查詢及便民公共服務等。

第四階段：運營/售後服務階段——長期售後服務，如供應商(shāng)配對、勞動力長期支持計劃，涉及勞工(gōng)相關技能培訓升級、人才引入等，以及投訴糾紛協調，涉及稅務、勞工(gōng)、海關等。

4. 營銷推廣

在營銷宣傳方式上，除借助傳統媒體(tǐ)外(wài)，最為便捷和節省資(zī)金的方式就是網絡推廣，具體(tǐ)包括：

• 新媒體(tǐ)推廣，利用軟文、短視頻(pín)、圖片等形式在各大(dà)自媒體(tǐ)平台發布；

• 新聞推廣，則利于提升品牌知(zhī)名度與可信度；

• 問答推廣，即在常用問答平台發布問答，吸引用戶回答；

• 搜索推廣，獲得自然排名流量等。

而線下(xià)營銷手段則包括公關營銷、活動招商(shāng)等常見手段，總之園區項目隻有打出線上線下(xià)互動的“營銷組合拳”，才會收到奇效。

在宣傳内容上，要突出園區的獨特的優勢、賣點及信息及時性。同時對媒體(tǐ)和活動的效果一(yī)定要進行監測，并适時進行評估，以便及時調整宣傳策略。