作者：盧晶峰

濟邦咨詢 杭州辦事處 總經理

lujf@jumbocn.com

注冊會計師、一(yī)級造價工(gōng)程師。深耕基礎設施投融資(zī)領域，主導國内外(wài)基礎建設及公共服務投融資(zī)項目10餘個，涉及産業園區開(kāi)發、交通市政等多個領域，熟悉國内及東南(nán)亞部分(fēn)國别基建投融資(zī)政策，在交易結構設計、财務分(fēn)析方面具有豐富實操經驗。

本篇在 7月17日發布的濟邦觀點 | 産業園區開(kāi)發項目淺析（上篇） 的基礎上豐富了内容，并将上、下(xià)篇整合一(yī)次性發布。

先有蛇口，後有深圳。深圳作為改革開(kāi)放(fàng)的第一(yī)窗口,便是從蛇口開(kāi)始,作為我(wǒ)(wǒ)國第一(yī)代産業園區代表，40多年來見證了中(zhōng)國經濟的蓬勃發展。産業園區作為産業聚集的載體(tǐ)，既是地區産業發展及轉型升級的空間載體(tǐ)，又(yòu)是地區經濟社會發展的重要引擎。因此各地用心搭建平台、強化服務，精心築巢引鳳。

那麼如何引鳳來栖，尤其受疫情和經濟增長放(fàng)緩的多重影響下(xià)，産業園項目如何推進成為研究熱點。本文就園區盈利模式、招商(shāng)、運營及績效評價等逐一(yī)介紹，并以浙江某一(yī)騰籠換鳥園區項目做案例分(fēn)析。

一(yī)、園區開(kāi)發類型

産業園形式多樣，根據UNIDO（United Nations Industrial Development Organization，聯合國工(gōng)業發展組織）産業園區指南(nán)（以下(xià)簡稱“UNIDO産業園指南(nán)”）,産業園區類型包括生(shēng)态工(gōng)業園區（EIPs）、經濟特區（SEZs）、保稅區（Bonded Area）、高新技術産業園（HTPs）及農業産業園（AIPs）等，其類型衆多，難以窮舉，本文從主導開(kāi)發維度将産業園劃分(fēn)為三類，即政府主導模式、企業主導模式及政企合作模式。

（一(yī)）政府主導模式

國内早期開(kāi)發建設的産業園基本是政府主導的，政府通常成立一(yī)個機構、挂兩塊牌子，一(yī)塊牌子是園區管委會，另一(yī)塊是國有開(kāi)發建設公司。管委會負責規劃、行政管理和招商(shāng)，基建、經營則由開(kāi)發建設公司負責。此類模式的代表園區有北(běi)京中(zhōng)關村(cūn)、上海張江高科技園區等。

（二）企業主導模式

随着工(gōng)業地産發展，各地相繼出現了由工(gōng)業/産業地産商(shāng)開(kāi)發建設的産業園，如物(wù)流園、科技園等，開(kāi)發商(shāng)中(zhōng)既有國資(zī)，也有外(wài)資(zī)和民企。早期企業主導開(kāi)發建設的産業園區大(dà)多位于大(dà)型産業園區内，屬于“子園區”， 其産業政策、産業運營還需依賴母園區，如園區管委會等。

近些年企業投資(zī)開(kāi)發建設的很多産業園區規模較大(dà)，投資(zī)商(shāng)/運營商(shāng)自行承擔園區運營與企業服務功能。此類模式的代表園區有清華科技園、聯東U谷等。

（三）政企合作模式

除了上述政府、企業主導兩類外(wài)，一(yī)些區域的園區也推行政企合作模式，以達到優勢互補。政府一(yī)般主要負責建設及基礎服務，企業主要進行招商(shāng)、運營及增值服務。在這類合作模式下(xià)，政府從繁重招商(shāng)事務中(zhōng)解放(fàng)出來，交給專業的企業執行，激發市場潛力，實現利益共享，同時通過設定相應風險共擔機制、績效考核機制，督促、激勵企業調動資(zī)源全力以赴。具體(tǐ)合作形式可以是股權合作、非股權合作，其中(zhōng)非股權合作一(yī)般指地方政府委托企業提供招商(shāng)、運營等市場化屬性更強的服務，地方政府負責建設及相關優惠政策支持。

這類模式下(xià)，已運營代表園區有上海紫竹國家高新技術産業開(kāi)發區、廈門火(huǒ)炬高技術産業開(kāi)發區、長沙國家高新技術産業開(kāi)發區等。

二、園區的盈利模式

國内産業園區的經營狀況，可以看出園區的盈利收入主要來自兩類：地産增值收入和産業增值收入（圖1）：

其中(zhōng)地産增值收入指依附在土地溢價基礎上的一(yī)種盈利模式，通過建設工(gōng)業廠房、倉庫、辦公樓、商(shāng)業配套并以出租出售方式供企業使用，同時提供物(wù)業服務。這類盈利點雖然簡單粗暴，但仍是絕大(dà)多數園區收入的主要來源。

而産業增值收入是在地産增值的基礎上開(kāi)展運營服務和享受關聯政策，具體(tǐ)包括産業投資(zī)、中(zhōng)介服務、平台服務、政府補貼、稅收獎勵五個方面。

（一(yī)）産業投資(zī)

主要指園區建立或控股專業産業投資(zī)機構，如天使基金、風險投資(zī)、私募等，以此開(kāi)展項目投資(zī)，實現企業成長并獲取長期收益。

（二）中(zhōng)介服務

園區整合産業資(zī)源，引進各類中(zhōng)介服務機構，向入園企業提供工(gōng)商(shāng)注冊、融資(zī)、法律咨詢、資(zī)質認證、管理咨詢、知(zhī)識産權服務、網絡通信服務等全套産業服務，并向中(zhōng)介機構适當收取傭金的收益模式。

（三）平台服務

相對于上述收取傭金，有實力的園區可以組建專業咨詢部門或專業化公司，自主建立公共服務平台，為園區企業提供針對性的技術服務、市場營銷服務、金融信貸服務、管理咨詢服務等，獲得高附加值收入。

（四）政府補貼

為鼓勵園區改善創業環境和提高服務能力，地方政府會适當拿出财政資(zī)金以項目補貼、貸款貼息等形式給予園區資(zī)金扶植。

（五）稅收獎勵

稅收獎勵指入園企業上繳的稅收中(zhōng)由地方支配部分(fēn)，采取合理返還園區的方式，支持園區建設、招商(shāng)或運營管理，具體(tǐ)比例根據園區策劃階段财務平衡分(fēn)析及地方實際情況而定。

三、關于招商(shāng)

随着國内産業轉移、升級，大(dà)量沿海地區産業向内陸甚至海外(wài)搬遷。一(yī)方面，内陸地區摩拳擦掌，希望在這一(yī)輪搬遷中(zhōng)吸納一(yī)批适合當地發展的企業；另一(yī)方面在結構調整、産業升級的時代背景下(xià)，老工(gōng)業區騰籠換鳥，摒棄落後産業，引入高附加值産業勢在必行，尤其在沿海發達地區需求較大(dà)。那麼如何開(kāi)展招商(shāng)則是重中(zhōng)之重，園區招商(shāng)主要包括4步：産業定位、招商(shāng)目标、配套支持、營銷推廣。

（一(yī)）産業定位

産業定位是産業園區規劃中(zhōng)重要的一(yī)環，指園區根據自身的獨特優勢、所處的經濟發展階段以及各産業的運行特點，合理地進行産業布局，确定主導産業、支柱産業以及基礎産業。

傳統的園區産業定位一(yī)般是兩個維度，維度一(yī)是專注宏觀經濟和産業技術領域的研究，維度二是專注區域戰略空間和法定規劃的研究。新時代下(xià)的園區産業定位給市場提出了新的要求，需要進行多角度、多維度的綜合考慮。如今産業定位的目的是平衡頂層戰略定位和落地操作性，謀劃一(yī)個具有前瞻性、可落地、可持續發展的産業體(tǐ)系，使得既能在各級目标下(xià)實現符合區域實際情況的産業定位選擇，又(yòu)能使得目标産業定導向下(xià)的園區招商(shāng)和運營具有可操作性。

産業定位的核心是确定主導産業、支柱産業、戰略産業與特色産業，在産業研究上我(wǒ)(wǒ)們主要側重于思考空間要素、産業基礎、産出效益、産業前景與政策導向等五個方面問題。

• 從區域發展空間與要素條件方面，确定相關産業的戰略取舍情況。包括用地空間、環境容量、單位面積投資(zī)強度等等。

  
  

• 從區域産業發展現狀與産業基礎方面，研究相關産業的布局難易情況。包括産業基礎現狀、産業規模、産業結構布局現狀、專業化水平等，基于區域産業基礎和産業特色，有效整合行業，提高區域綜合競争力。

  
  

• 從産業鍊附加值與價值鍊方面，探讨已有産業的貢獻大(dà)小(xiǎo)情況。目的是篩選出貢獻帶動作用較大(dà)的産業作為主導和支柱産業，提高産業鍊附加值水平，滿足政府和業主騰籠換鳥、産業升級的方向性要求。

  
  

• 從産業前景與技術突破融合方面，探讨新興産業的後勁強弱情況。挖掘有潛力和成長性的新興産業，作為戰略培育産業，為可持續性的園區運營提供專業支持。

  
  

• 從全球與國家産業政策導向方面，研究政策行政扶持力度。政策扶持力度存在不同程度的偏重，可作為确定産業體(tǐ)系視角下(xià)主導産業與戰略産業的重要參考，并為後續招商(shāng)政策提供行政依據。

産業定位确定好主導産業、支柱産業、戰略産業與特色産業後，形成具備主導産業突出帶動、支柱産業優先發展、戰略産業加快培育與傳統特色産業改造提升四方面特點的産業體(tǐ)系。為了實現最終的産業定位，形成特色的産業體(tǐ)系，構建落地的産業載體(tǐ)，我(wǒ)(wǒ)們總結了産業大(dà)數據和理論推導、企業訪談調研、政府行政力量的方向引導和适當的産業留白(bái)四個方法。

• 産業大(dà)數據和理論推導

  通過産業大(dà)數據、行業研報和基礎理論分(fēn)析産業鍊條，結合基地現狀的數據，填補産業鍊條的空白(bái)環節，形成産業集群效應。

  
  

• 企業訪談調研

  與地方政府部門，相關的行業專家、企業負責人、潛在的招商(shāng)和運營團隊訪談調研，獲取相對封閉的産業數據和産業載體(tǐ)需求，為後續企業落地打好基礎。

  
  

• 政府行政力量的方向引導

  跳出園區本身的産業體(tǐ)系，研究産業政策導向，國家和上級政府的産業政策導向是未來戰略産業風向标，将這些政策進行整合，并結合自身财政情況進行針對性補充，往往就可以形成政策窪地，具備産業吸引力。

  
  

• 适當的産業留白(bái)

  确定産業大(dà)門類，适度細分(fēn)産業，适當留白(bái)，為今後的招商(shāng)和運營發展留下(xià)一(yī)定的空間和調整的餘地。

産業定位不是關起門來循理論、套模型，而是會直接征詢未來目标招商(shāng)企業和運營團隊的入駐意向和具體(tǐ)需求，與招商(shāng)運營無縫對接，從而保證定位指導性強、實操性強、落地性強，招商(shāng)實施有方向、有重點、有目标。

（二）招商(shāng)目标

産業園區招商(shāng)目的就是為了吸引投資(zī)者、創業者，所以産業園區的招商(shāng)目标就是根據産業定位，調研行業企業的構成分(fēn)布、産業鍊結構等，明确到哪裡去(qù)找哪類企業，其中(zhōng)誰是龍頭企業、關鍵人物(wù)，以及能夠統籌這些企業與人物(wù)的行業組織，圍繞這些内容，制定招商(shāng)的目标與指标、路線與步驟。

（三）配套支持

參考UNIDO産業園指南(nán)，結合國内産業園區實際情況，配套支持可根據開(kāi)發階段劃分(fēn)四類：決策/投資(zī)前階段（第一(yī)階段）、準備階段（第二階段）、實施階段（第三階段）及運營/售後服務階段（第四階段）。

• 第一(yī)階段：決策/投資(zī)前階段——即園區規劃階段，須考慮園區配套基礎設施的完備性及與外(wài)界交通的連通性，制定适宜的優惠扶持政策，包括稅收、獎勵金、人才戶口、生(shēng)産作業用房和辦公用房的補貼、分(fēn)割銷售政策等。

  
  

• 第二階段：準備階段——編制相關實施細則，為入園企業提供重要的信息，如投資(zī)程序、相關規章制度及扶持政策等實施細則，以及便于入園企業主“軟着陸”服務信息，如學校、住房信息等。

  
  

• 第三階段：實施階段——提供線上線下(xià)一(yī)站式服務，包括工(gōng)商(shāng)注冊、項目審批、稅務登記、政策發布、周邊服務配套信息查詢及便民公共服務等。

  
  

• 第四階段：運營/售後服務階段——長期售後服務，如供應商(shāng)配對、勞動力長期支持計劃，涉及勞工(gōng)相關技能培訓升級、人才引入等，以及投訴糾紛協調，涉及稅務、勞工(gōng)、海關等。

（四）營銷推廣

在營銷宣傳方式上，除借助傳統媒體(tǐ)外(wài)，最為便捷和節省資(zī)金的方式就是網絡推廣，具體(tǐ)包括：

• 新媒體(tǐ)推廣，利用軟文、短視頻(pín)、圖片等形式在各大(dà)自媒體(tǐ)平台發布；

• 新聞推廣，則利于提升品牌知(zhī)名度與可信度；

• 問答推廣，即在常用問答平台發布問答，吸引用戶回答；

• 搜索推廣，獲得自然排名流量等。

而線下(xià)營銷手段則包括公關營銷、活動招商(shāng)等常見手段，總之園區項目隻有打出線上線下(xià)互動的“營銷組合拳”，才會收到奇效。

在宣傳内容上，要突出園區的獨特的優勢、賣點及信息及時性。同時對媒體(tǐ)和活動的效果一(yī)定要進行監測，并适時進行評估，以便及時調整宣傳策略。

四、關于運營

園區的運營管理與住宅地産項目中(zhōng)管理截然不同，不僅涉及物(wù)業，還涵蓋商(shāng)業與産業，簡而言之産業園區運營必須做到物(wù)業、商(shāng)業與産業“三業”并舉。

（一(yī)）物(wù)業管理

物(wù)業是産業園最基礎的管理，為入園企業提供基本保障。除常規四保一(yī)服務外(wài)，即保安、保潔、保綠、保修、客服中(zhōng)心，還延伸至行業性管理措施，尤其對于一(yī)些專業性特别強的園區，如醫藥産業園、環保産業園及化工(gōng)産業園等，其對三廢處置排放(fàng)、安全都有嚴格的管理要求。

考慮到園區物(wù)業管理的複雜(zá)性及專業性，且園區培育期間入住率不足等因素，一(yī)般在開(kāi)始運營前幾年或者約定達到目标入住率之前，園區開(kāi)發主體(tǐ)對物(wù)管單位進行物(wù)業補貼，随着入住率的提升，補貼逐年減少直到達到入住率達标或者在約定補貼年限屆滿時為止。

（二）商(shāng)業配套

園區商(shāng)業配套涉及餐飲、銀行、住宿等設施。較大(dà)規模産業園或者産業新城還會配備酒吧、書(shū)店(diàn)、影院等商(shāng)務和文化配套設施。商(shāng)業配套為入園企業提供“福利”，讓入園企業不僅享有基本保障-物(wù)業管理，還享受高質量生(shēng)活。

但筆者這裡想強調的是并非所有的園區都要一(yī)應俱全，要考慮園區體(tǐ)量及周邊配套等協調統籌，尤其對于體(tǐ)量較小(xiǎo)的園區，盡量把有限的土地發揮到最大(dà)功效，畢竟園區是用來生(shēng)産，盡量與周邊現有商(shāng)業配套互補，實現資(zī)源共享，避免資(zī)源浪費(fèi)。本文案例産業園推進過程中(zhōng)，實施單位特意強調這點，考慮到當地現存的人才公寓較為充裕，距拟開(kāi)發産業園區不遠，故決定剔除拟配建人才公寓，改為修建酒店(diàn)等當地缺乏的商(shāng)業配套，筆者認為是非常務實的一(yī)種做法。

（三）産業運營

園區産業運營是一(yī)個相對深層次服務内容，通常包含創業孵化、公共服務平台搭建、園區公共關系建設，以及園區内生(shēng)發展等。

• 創業孵化：出于國家自主創新和緩解社會就業壓力的需要，政府在大(dà)力提倡和鼓勵國人自我(wǒ)(wǒ)創業，而園區孵化器是培育企業發展的“苗圃”，針對園區内創業人群的經營需求，提供全面的孵化服務，是産業園籌劃和推行的重點工(gōng)作。

  
  

• 園區公共服務平台：相較于創業孵化，服務平台不僅提供針對初創企業的孵化服務，而且向成長型和成熟性企業提供全面深入的催化服務，即通常所說的“孵化器+加速器”的模式。公共服務平台是産業園區産業運營的最核心内容。

  
  

• 園區公共關系建設：在園區建設經營中(zhōng)不可避免地與政府、行業機構和相關社會團體(tǐ)産生(shēng)工(gōng)作往來和業務聯系，即園區的公共關系工(gōng)作。在這些公共關系中(zhōng)，涉及園區産業運營的公共關系很多，如工(gōng)商(shāng)、稅務、人事、科技、文化、信息化等各政府職能部門，廣播台、電(diàn)視台、門戶網站等文化宣傳部門，以及金融、财務、法律、知(zhī)識産權、技術轉移、管理咨詢等各領域的中(zhōng)介服務機構，這些公共關系都需要園區産業運營部門進行維系。在産業園運營管理工(gōng)作中(zhōng)，園區公共關系建設是重中(zhōng)之重的任務。

  
  

• 園區内生(shēng)發展：指通過園區的産業運營和開(kāi)展各項增值服務工(gōng)作，為園區自身形成一(yī)種“投入且産出”的經濟回報方式，從而使園區運營業務形成良性循環，構建産業園可持續發展模式。如為入園企業提供營銷策劃和産品推廣服務，并獲得銷售回報。直接注資(zī)有潛力的創業企業獲得股權增值收益。

總之，園區産業運營是園區運營管理工(gōng)作中(zhōng)最高層級的工(gōng)作，相對于前兩者運營服務，其工(gōng)作複雜(zá)程度更高，投入效果具有延後性，對運營商(shāng)要求最高。